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【国发院EMBA专访】处于新风口:以变应变是唯一的答案

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在千行百业都不同程度受到疫情影响的大环境之下,跨境电商不但能独善其身,还能逆势前行。处于风口,如何挺立?

从煤碳到房地产,从互联网到新能源,再到如今移动互联时代涌现的各种新兴行业,时代的风向悄然变化,创业创富故事的主角轮番登场,属于细分新兴行业的创业机遇正在来临。

在千行百业都不同程度受到疫情影响的大环境之下,跨境电商不但能独善其身,还能逆势前行。处于风口,如何挺立?

“碳达峰和碳中和”目标,将引发一场广泛而深刻的经济社会系统性变革。在更宏大的社会框架下,作为二手电子产品回收服务商,如何在细分领域跟随大势,把握机遇?

作为创业者,梦与痛交织,在坚守和放弃之间,又经历怎样的内心修炼和认知改变?

北大国发院EMBA21级访谈第三期对话北京漫德瑞科技有限公司创始人蒋中兴,天秤星创始人兼CEO张书宇。

探索中进化

如果追溯张书宇的经历,他不算是典型“学而优则创”的那一类,甚至有些草根,但草根展现出了强大的生命力,不断变换着成长的姿态。

20岁专科毕业后,张书宇误打误撞进入了当时还是少有人知,但即将步入爆发期的搜素引擎优化(也称SEO)领域,从事SEM线上市场营销。

2008年末,在为一位基于谷歌搜索引擎做电商业务的客户提供SEO服务时,张书宇发现了机会,从此走上跨境电商之路。

说干就干。找货源,建网站,再通过SEO进行推广,准备工作很快就绪,订单来得比想象中更快。

瞅准了机会后,张书宇和团队开始大量复制现有的模式,大规模建设独立站。他和团队算是最早从事跨境电商业务的探路者。

但在实际运营过程中,他发现这种纯流量路径的方式,没有品牌的沉淀,存在明显的弊端。遇阻则思变,张书宇开始带着团队转型,开始依托亚马逊、 eBay等专业电商平台,成为平台卖家。

花了三年多的时间,张书宇完成了在跨境电商领域的初步探索,团队逐渐壮大,营收节节攀升。后来又陆续投资了三家跨境电商公司,整体营收一年达到3亿元。

此时,中国跨境电商市场高速增长,跨境电商领域开始分出梯队,头部公司已经开始谋求上市。

在业务基本稳定下来之后,再往上突破变得很难,张书宇开始思考做一些改变:“应该沉下心来做一些事情了。”

2017年,他和团队开始着手启动天秤星跨境电商综合服务平台项目,从单纯的跨境电商卖家,向为行业提供服务的平台转变。

基于卖家的需求,张书宇和团队开发了天秤星APP。这是一套高效率解决所有运营问题的工具,很快在卖家中得以推广,短短一年多的时间内就有3万多跨境电商卖家使用,目前已经有超过6万的跨境电商卖家入驻,约占整个跨境电商市场20%的份额。

如果说创业的前十年,都是顺大势,优己术,在他熟悉的跨境电商领域里折腾。接下来要做的,则让他触碰到了一些硬边界。

“说起来,这件事情承载了我的梦想,也是我的一个痛。”说到这件事,张书宇语调渐渐沉了下去。

天秤星跨境电商综合服务平台积累了大量的数据和用户,在此基础上,张书宇想把步子迈得更大,为行业做点事——解决跨境物流中卖家和货代普遍面临的资金问题。

纵观整个市场,跨境物流行业虽参与者众多,但市场极为分散,头部物流企业总份额占比低于10%。其中,缺资金是影响物流行业做大做强的关键性因素。

基于多年在行业浸润积累的经验和判断,张书宇认为,自己有责任为行业做点事。他说:“年轻嘛,总想着做点改变世界的事情。”

要做成这件事情的关键在于,找到强大的资金支持,相当于半只脚踏入了金融领域。张书宇花了大半年的时间去接触银行、商业保理公司、支付公司等,一家家去对接,终于找到了强大的资方。

2019年7月7日,天秤星推出的一款创新型物流项目M3,业内独创“跨境物流+金融”模式。M3直接面对卖家和货代,由银行为卖家和货代垫付物流费,产生的费用和风险由平台承担。卖家不再担心融资难的问题,货代不用担心资金短缺无法开展更多业务及物流出问题导致垫付的物流费打水漂,对卖家、货代和天秤星来说,完全是三赢的局面。

M3产品发布后,在行业内引起不小的震动和讨论,彼时的张书宇对产品前景抱有极大的信心。他在M3产品发布会上曾说出这样的豪言壮语:“好的产品,是从用户的立场出发,解决用户的问题,基于此,我们就要敢于创新,做别人不敢做的,绝不玩别人剩下的。”

M3产品可谓在行业内一炮打响,从2019年7月7日产品发布到年底,迅速对卖家完成2亿元的授信。

故事发展到现在还都是乘风飞扬的状态。

比别人早一步

成长于商人家庭,蒋中兴对商业有着浓厚的兴趣。他不愿做一名朝九晚五的上班族,自己折腾过不少事情。“我是一个乐观的生活体验派,能折腾也能抗压。”他说。

大学毕业后,他回老家包过工程,卖过防辐射服。他对新出现的商业机会异常敏锐,总能第一时间发现并快速行动。

而在众多折腾过的事情中,有一条主线贯穿始终,那就是随着电子产品市场的蓬勃发展调整自己的定位。

2007年,手机市场格局未定,各大手机厂商激战正酣,智能手机还在萌芽,市面上出现了各种品牌、各种型号的手机。当时,门户网站为了推广wap彩信业务,需要大量手机做测试。

他们需要的手机型号全,但使用周期都很短。蒋中兴敏锐地发现了其中的商机,立即干起了二手手机租赁,他的第一个合作伙伴是搜狐。此后,他的折腾都围绕着电子产品,且都没离开二手二字。

2007年,第一代苹果手机刚上市,在国人心中掀起一股抢购风潮。相对于新手机销售投入大、利润低、竞争激烈,做二手手机生意资金占用少、竞争者少、市场透明度也低。从一开始,蒋中兴就选择了在线上交易的方式,主要在各大高校的论坛进行租赁或销售,品类也逐渐丰富,从手机到电脑。

2010年,第一款iPad上市。蒋中兴又第一时间干起了iPad租赁业务,这次他主要瞄准的使用场景是婚博会。

直到2016年退出时,蒋中兴都是中国婚博会最大的iPad供应商,婚博会上近七成的iPad是从他那租赁的。

经过多年的摸索,赚到一些钱,也积累了一些思考。2015年,一向做事有规划的蒋中兴开始思考,下一步该做点什么。

机缘巧合之下,两位做线上二手电子产品回收的朋友邀请他加入。经过多年探索,蒋中兴已经对二手市场有了更深刻理解,他认为“这事可干”,于是就有了今天的漫德瑞科技和翼峰网。与其他同行主要专注于C端业务不同,漫德瑞科技同时面向B端和C端。

随着手机等电子产品市场需求高速增长,电子产品保有量迅速提升,二手市场也逐渐发展成为万亿级的大市场。自然竞争也十分激烈,经过十多年的发展,早已经历过一轮大浪淘沙。

蒋中兴和他的漫德瑞科技在激烈竞争中一直发展很稳健,目前稳居行业前十的位置。这得益于漫德瑞科技在业务模式上B端和C端同时布局,也跟蒋中兴个人的管理风格有关。

“相对来说,这些年比较顺利,不单单是靠运气,我们在很多事情上确实比别人做得早一点,不断思考,不断调整。”蒋中兴说:“我在做决定的时候会思考比较多,比较重规划,不会一下子冒进all in”。

2021年,因为这种谨慎和全盘考虑,蒋中兴和公司成功躲避了两次危机。

2021年3月,国内掀起了一股起亚币挖矿风潮,一时间显卡价格飙涨,一卡难求。不过,风来得快,去得也快,不到一月的时间,起亚币迅速崩盘。基于对事态的精准判断和冷静观察,蒋中兴没有大规模的收货。

2021年还有一件大事,就是教培行业从巅峰迅速跌落。随着教培机构的关停倒闭,大量电脑等电子设备流入市场。在市场需求基本稳定的情况下,二手电脑流转可能变慢。看似好机会,实则藏危机。

蒋中兴果断暂停甚至主动弃标,战略性放弃了几个大单。事实证明他的判断是对的,一些趁机囤货的回收企业,收购了大量产品一时难以消化,产生了巨大的库存压力。

站在高处思考行业和资本

创业有A面,也有B面。

让张书宇没想到的是,最满怀信心的产品在这里他也遇到了前所未有的困难。

2019年,金融行业迎来公认的的寒冬。这一年,金融严监管的重锤落下,P2P平台出清,互联网金融收紧,很多大型电商平台折戟金融。

张书宇和他心爱的M3项目也遭遇了资金危机,此前的资金方无法继续合作。怎么办?

张书宇想了很多办法,也倾注了前所未有的精力。

先是继续寻求与银行等金融机构授信合作。面对新兴行业,银行在授信审批时相对保守,甚至根本不敢放贷。一圈下来,愿意合作者了了,给的授信额度也不高,不能支撑业务发展。

一路不通,再换一路。张书宇将目光转向大国企,希望引入国企背景的股东,然而传统国企难以给科技公司合理的估值,也没能解决资金来源问题。

那就再换一个方法,寻找头部物流企业合作,最终也因为资源分配问题作罢。

在过去的三年多里,张书宇一直为这个问题奔走,一年中一半时间在各地飞。

“做M3项目实际上是进入了需要强资源推动的行业,我们走到一个从未进入过的战场,作为草根创业者,以前不被关注,现在则被一众大佬盯上,千军万马一齐杀进来。又恰巧碰到了金融行业的寒冬。”张书宇反思道。

但张书宇不打算过放弃,甚至不认为这是一个挫折。“创业的路不会一帆风顺。我经常跟朋友说,老板都是被员工揉捏出来的,同理,创业就是不断被教育的过程,让创业者更了解自己。”张书宇说。

新冠疫情暴发后,中国跨境电商业务逆势增长,以及资本的加速入局,也让他看到了希望,暂时搁置的M3项目也有望重启。

而在蒋中兴这边,同样思考着资本逻辑和行业的大逻辑。

在二手电子产品回收的前十家公司中,漫德瑞科技是唯一一家没有拥抱资本的公司。一方面这让漫德瑞科技不受前一轮资本狂热的影响,按照自己的节奏发展,另一方面也可能失去了一些做大的机会。

在来北大国发院之前,蒋中兴坦言,对于资本的逻辑,融资过程中股权的规划、财务合规、上市地点的选择并不十分理解,现在这些之前没有答案的问题正逐渐清晰。至于未来是否要积极拥抱资本,谋求上市,蒋中兴说还没有想好,但有一点很明确,就是要再努努力,做出自己的品牌。

在行业逻辑层面,二手回收行业还面临更大的发展机遇。

当前,中国正在大力发展循环经济,推进资源节约集约循环利用,推动实现碳达峰、碳中和目标的实现。这将是一场广泛而深刻的经济社会系统性变革,不论是个人和企业都不可能置身事外。

“我们正在做的事情,最大的价值就是帮助企业和社会节约资源,提升资源利用效率,希望可以通过自己的努力,让越来越多的人和企业了解循环经济和双碳经济。目前,很多企业淘汰下来的电脑等设备堆在库房里,不但浪费资源,还要占用空间,而流通出去后也是企业实现低碳运营的一种方式。”蒋中兴说,“以前我更多是从业务侧来思考问题,现在则需要从更宏观的角度了解国家政策,总结行业发展的规律。”

打破边界 改变自己

在经历了一番波折,问题悬而未决之时,张书宇感觉略有些心力憔悴,想要寻求突破:“改变不了世界,就改变一下自己。”

因为创业的领域属于数字经济的大范畴,M3项目又涉及到金融,需要对金融的逻辑有深刻的理解。在进行了多种尝试而没有找到走得通的路径后,张书宇急需理论和实践的辅助,以便将来更好地起步。

“我在网上看到很多黄益平教授关于数字金融的观点和研究,来北大国发院就是冲着黄益平教授来的,可能会有答案。”张书宇说。

来北大国发院之后,张书宇说最大体会就是认知上的改变。有一件事让他备受触动,有一次新生与老生打球,当时他很不理解为什么有的人会因为一场球落泪。经过近一个学期的相处,看到同学们对待事情的认真、热爱和坚持,渐渐有些懂了。这与他一贯的随性形成对比,也是目前北大国发院带给他的一个最大的改变。

由于常驻成都,张书宇跟同学接触的时间很少。“我特别想在北京常住两个月,每天找同学聊天,这种深度的链接是我需要的。我希望从大家身上反观自己的不足,从而改变自己,然后去看看自己是不是可以获取更广阔的空间。”

蒋中兴跟他的想法不谋而合。“每个同学都很有故事,且都很低调,我希望跟每一位同学做深度的交流。可能别人不经意的一个观点或一句话,就能给自己带来启发。”

最初在众多商学院中选择国发院,蒋中兴先是被朗润园的颜值吸引,那朱墙绿茵,宁静致远的气质让人一见倾心。新落成的承泽园又是另一种风格,古朴与现代交融,一尘不染的校园环境,宽敞明亮的教室,为学习增添便利。

图 | 朗润园

让他收获更多的则是国发院的老师和同学们。“国发院的老师个个‘武功高强’又平易谦和,结合自身多年的创业经验,每次听完课程都有新收获。同学中也是‘卧虎藏龙’,优秀低调又有干事创业的激情,从他们身上能学习到很多东西。”蒋中兴说。

要真正开创一份事业,建立一家优秀的公司,管理者需要一定的视野,就像春花老师说的,需要打开边界。在国发院浓厚的学习氛围里与优秀的人链接,不失为一种幸运。

作为年轻的创业者,张书宇和蒋中兴都是表现出了敏锐的一面,当行业开始还处于早期发展阶段的时候,早早入局,且不断识变应变,顺应大势。未来,仍需不断地调整自己。或许,这就是处于新兴风口行业的创业者必须要完成的一项课题。

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